Blogom - Fodor Tamás vezetési tanácsadó, coach webshopja és blogja

Fodor Tamás vezetési tanácsadó









Kis- és középvállalatok
fejlődését segítem!










MENEDZSERWEBSHOP

Likvidítás tervezés Projekt tervezés Gantt diagram SWOT analízis Pareto diagramPénzügyi tervezés KontrollingGondolati térkép

Telefon: 06305005729
Tartalomhoz ugrás

Elevator pitch

Fodor Tamás vezetési tanácsadó, coach webshopja és blogja
Közzétette itt kommunikáció ·
Tags: rövidinformációátadás
Elevator pitch:  rövid, előre meghatározott tartalmú előterjesztés. Amerikából származik:  hogyan tudod a főnöknek elmondani a világmegváltó ötletedet, amíg a  lift felér a főnök emeletére!

Egy  cég ügyvezetője arra kért, hogy foglalkozzam (coacholjam) az egyik  vezető munkatársát, Bélát,  aki az egyik üzletágban felelős a projektek  megvalósításáért. Ezen kívül feladatkörébe tartozik új és régi vevők  körében projektek akvizíciója.
Az  ügyvezető elmondta, hogy Béla túl sokat beszél, miközben nem tud a  lényegre koncentrálni, a párbeszédek során kerüli a kényes kérdésekre  adandó konkrét válaszokat és ezen kívül az akvizíciós munkájával sem  elégedett. Már felmerült benne, hogy felmondja a munkaviszonyát, de a  rendszerváltás előtt együtt dolgoztak egy állami vállalatnál és utána,  amikor önálló vállalkozást kezdett, ő hívta a céghez. Viszonya több,  mélyebb mint ami általában egy főnök (tulajdonos) és alkalmazottja  között áll fenn.

Megkérdeztem a közvetlen főnökét, a controllert és az adminisztráció egyik munkatársát.
Véleményük  visszaigazolta az ügyvezető jellemzését. Béla tényleg túl sokat beszél.  Kerüli a tényszerűséget, miközben pld. a controlling adatokat  megkérdőjelezi. Közvetlen főnöke szerint kommunikációjára a negatív  gondolkodás a jellemző. Ha az ügyvezető javasol valamit, ő azonnal  megkontrázza, elmondja, hogy az miért nem fog működni, de alternatív  javaslatot nem terjeszt elő. Egyébként kedves, szimpatikus ember.

Beszélgetésünk a következő kérdésekre koncentrálódott.

  • Milyen az ügyvezetővel való viszonya? Mit érez ezzel kapcsolatban?
  • Mi a véleménye az ügyvezetőről mint vezetőről?
  • Mi a véleménye az üzletág teamjéről és magáról  és a feladatairól?

Ezeket a kérdéseket három, 2-3 órás üléseken beszéltük meg, melyek tartalmát az alábbiakban ismertetem.

Úgy  gondolja, hogy az ügyvezető változott. Ezt arra alapozza, hogy régen  kikérte a véleményét. Ma már nem, de ha Béla mégis elmondja és az nem  tetszik, akkor azt érzékelteti. Lehet, hogy a véleményét nem jó formában  adja elő. Lehet, hogy sokat beszél. Lehet, hogy ilyenkor túl hirtelen,  lehet, hogy nem elég udvariasan mondja el a véleményét. Őszintén mondja  amit gondol. Ő képviseli az üzletági közösség véleményét, amely szerinte   az ügyvezető szemében negatívnak tűnhet, mert nem a szája íze  szerinti. E miatt ellenszenvet is érez az ügyvezető részéről, lehet,  hogy kvázi ellenségnek tartja őt. Az ügyvezető nem tetszését indulatos  szóbeli vagy metakommunikációval fejezi ki. Ezek nem túl gyakoriak ( az  elmúlt fél évben 2-3 alkalommal) és nem általánosak. Azonban Béla ezeket   jogtalannak tartja és bántja.
Azt  hiszi, hogy a viszony megromlása akkor kezdődött, amikor gyengén  teljesítettek és ezért az ügyvezető nyilvánosan elmarasztalta őket.  Azóta hasonló minősítés többször elhangzott. A rossz teljesítményben  szerinte az is benne van, hogy a controlling nem jól terheli az  üzletágra az általános költségeket. Erre azonban konkrét adatokat nem  mondott.  Mindenki utolsónak érzi magát, pedig értékes emberek. A  csapatot sikerült egyben tartani. Mindig jó hangulatban dolgoztak. De az  utóbbi időben csak azt hallják, hogy rossz, rossz, rossz. Béla mindig  védi a beosztottjait. Kérdésemre, hogy ez nem a közvetlen felettese  feladata lett volna, Béla azt válaszolta, hogy ő nem vállalta fel a  konfrontációt.
Ügyvezető szerint  Béla nem csinálja azt amit mond.  Erre Béla elmesélt  konkrét esetet. Az  egyik feladat az volt, hogy  állítson össze egy tervet az üzletág  árbevételének növelésére, a másik pedig egy olyan látogatási terv  elkészítése volt, amelyben azokat a vevőket kellett felsorolni, akiket  érdemes felkeresni új üzlet reményében..Pali egyiket sem teljesítette.  Úgy gondolta, hogy ezeknek a terveknek semmi értelme, csak azért  készítette el, mert az ügyvezető kérte. Ezen kívül nem is volt rá ideje,  mert az ajánlatkészítés és a projektek megvalósítása, a helyszíni  szerelések minden idejét elvették. Béla szerint az ügyvezető nem érti,  hogy neki miért kell annyit a helyszíni szerelésekkel foglalkoznia,  amiben az is benn van, hogy kevesen vannak. Ebből az is következik, hogy  több megrendelést nem tudnának fogadni.  Arra a kérdésre, hogy nem  gondolta-e, hogy az akadályokról tájékoztatni kellene az ügyvezetőt, azt  válaszolta, hogy akkor nem, most utólag már igen. Ezen kívül az első  anyag tartalmazott egy elég hosszú olyan részt, amely egy más témát, az  IT rendszer rossz működését részletesen elemezte, valamint a piaci  helyzet rész nem volt adatszerű. Ezekért az ügyvezető nemtetszését  fejezte ki.
Ügyvezető inkább  menedzser mint leader. Ezt a következőkre alapozza. Ügyvezető általában  bizalmatlan. Ez abban fejeződik ki legjobban, hogy mindent mérni akar és  az árképzést is szoros kontroll alatt tartja. Vannak olyan területek,  ahová be lehetne menni kisebb fedezettel, de ő nem engedi. Sokszor  hiányzik a következtetés levonása vagy az Béla szerint nem helyes.  Sokszor olyanról kér véleményt, amin az ügyvezető 3 hétig dolgozott. Az  ügyvezető igyekszik szabályozni az üzletág folyamatait és ennek során  rájuk  erőlteti a folyamatokból eredő munkamegosztást. Béla jó mérnöknek  tartja magát és a  munkáját is szerezni. Ezen gondolatok közben  többször megjegyezte, hogy amikor ő vezető volt, akkor máshogy csinálta  és ma is másként csinálná, ha az ügyvezető helyében lenne. (Megjegyzés:  ez azért fontos, mert - ezt ugyan nem mondta ki - de valószínű van benne  egy dühös dac, amely szintén motiválja a fentiekben leírt  viselkedéseket).
Összességében Béla  bizonytalanságot érez: mivel akármit csinál, az utólag  megkérdőjeleződik. Ezen kívül feszültséget is érez, hogy az ügyvezető  elvárásait nem teljesíti.
Következő  beszélgetéseink a megoldásokról, a jövőben követendő viselkedésről  szóltak. Béla nyitott és önkritikus volt. Együttműködött az alábbi,  jövőben követendő viselkedési minták meghatározásában.

  1. Ha az ügyvezetővel találkozik és  érdeklődik az üzletág helyzet iránt (Pld. Mi újság?) a válasz a következő lehet: "Tavalyhoz  képest jobban állunk. Kiadtunk kb. 2 milliárd értékű ajánlatot és van  kb. 220 mFt rendelésünk a tavalyról áthúzódókkal. (A tavalyi számok  említése összehasonlítással még jobb. Ebben a részben az "elevator  pitch" MIT kérdését kell bemutatni.) Dolgozom  az X vevő ajánlatán, új érdeklődés jött az Y  cégtől. Jelenleg a  következő projekteken dolgozunk: ……(Ezek lehetnek részletesebbek.  Lehetőleg mutassa be az üzletek előnyeit. Itt az "elevator pitch" MIÉRT  kérdésére kell felelni.) Az idei értékesítési célunk 200 mFT." ( Ez a rész foglalkozok a CÉLOK-kal.) Végül  KI mondja ezeket a dolgokat? Az egész beszédet hassa át a figyelés a  főnökre, a koncentrálás a lényegre. Azt kell sugallni, hogy változott az  előadási mód!
    A lényed: 5-10 perc lehet maximum (1 cigaretta elszívása)!

  2. Kerülni  a "de, azonban" tartalmú hozzászólásokat. Inkább legyen két mondat az  említett kötőszavak nélkül. Fontos, hogy ne csak kritizáljon, hanem  javaslatot is adjon.

Két  hónap eltelte után beszélgettem az ügyvezetővel. Örömmel újságolta,  hogy találkozott Bélával az üzemben és megkérdezte, hogy mi újság.  Érdemi beszélgetés zajlott le közöttük. Béla röviden és lényegre törően  válaszolt a kérdéseire. Figyelte az ügyvezető reakcióit és annak  megfelelően alkalmazkodott a feltételezett időkorláthoz. Arra a  kérdésre, hogy mennyi árbevétele lesz az évben az üzletágnak, azt  válaszolta, hogy nem akar elhamarkodott választ adni és a közvetlen  főnökével is meg akarja beszélni, a jövő héten válaszol. Az egész  beszélgetés 15 percig tartott.
Egy  coachnak az ilyen visszajelzések igazi örömet jelentenek. Persze ez a  visszajelzés még csak a a rövid, koncentrált kommunikációra vonatkozott.  Ezért várom és figyelem a további szempontok szerinti fejlődést.



Szavazat: 0.0/5
Vissza a tartalomhoz